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399元两个人六天五晚的旅游广告，一旦出现在小区群和熟人群里，很容易就吸引到老人们。很多老人辛苦了大半辈子，退休后想去看看外面的世界，但是又不太舍得花钱，看到这种价格自然会觉得特别划算。他们甚至还会帮忙转发给亲戚朋友。
但是，低价旅游可不是白送福利。旅游行业有一笔最简单的账，六天五晚要住宿、要吃饭、要用车，还要导游和目的地接待，399元连正常成本的一部分都覆盖不了。
既然团费明显不够，那亏损从哪里补回来呢？答案是往往在行程中的珠宝店、乳胶店、玉石店和保健品店里。
低价老年团最常见的运作方式是，本地旅行社先在社区和微信群里招人，再把游客转交给目的地地接社。地接社还要按人数支付所谓人头费。游客一上车，地接社其实已经背着成本往前跑，车费、房费、餐费、导游费用都要真金白银地垫出去。表面上是便宜旅游，背后是等着购物回款。
这类团从一开始就不是靠团费盈利，甚至一开始就是亏本拉人，真正的利润靠的是导游把老人带进购物店，并尽可能让他们掏钱消费。这也是为什么有些团特别欢迎有退休金、有存款、性格温和、容易被劝说的老人，却不太愿意收年轻人、律师、记者和维权意识强的人。
进购物店可不是随便逛逛。很多老人以为进购物店只是顺路休息，买不买都由自己决定。可真正进了门才发现，那里面不是普通商场，更像一套提前排练好的销售剧本。游客通常会被带到相对封闭的房间，先听所谓商品知识讲解，玉石讲传承，乳胶讲睡眠，珠宝讲保值，保健品讲养生，核心目的就是先把信任感搭起来。
这个阶段销售人员并不急着成交，而是在观察谁爱提问，谁愿意点头，谁身上带着贵重首饰，谁使用高端手机，谁看起来更有支付能力。不配合的人会被边缘化，提醒别人别买的人可能被请出去，剩下的老人被集中在一个相对封闭的氛围里，判断力很容易被不断消耗。
随后登场的往往是所谓老板、富二代、厂方负责人，表面上是临时出现，实际上是销售流程中的关键角色。他们会先拉近距离，再送小礼物，接着把标价几万的商品说成只收工本费，旁边销售人员再配合制造机会难得的气氛，让老人误以为自己捡了大便宜。
这种套路的厉害之处在于，它不直接抢钱，而是让老人自己相信正在占便宜。几百元的东西包装成几千元的情谊，几千元的东西包装成几万元的收藏价值。等老人开始付款时，工作人员还可能借口登记质保，帮助操作手机，查看付款账户和银行卡余额，再判断下一步还能不能继续推高客单价。
如果发现老人余额较多，接下来就可能被带进贵宾室，销售话术从普通商品升级到收藏、传家、保值、孝心，直到一笔又一笔钱被刷走。
最该警惕的是，用人情和孝心包装套路。低价老年团之所以屡禁不绝，不只是因为价格便宜，更因为它抓住了老年人的心理弱点，让他们在热闹和关怀里慢慢放下防备。很多老人平时生活圈子不大，子女工作忙，朋友相聚少，一趟旅游不仅是看风景，也是找陪伴，找热闹，找一种被人照顾的感觉。
导游和销售人员很懂这一点，车上嘘寒问暖，店里端茶倒水，嘴上喊得亲热，礼物送得勤快，最后目的还是把信任变成交易。有些销售甚至会把购买商品包装成给子女积福，给家庭保平安，给自己留纪念，话术绕来绕去，就是让老人觉得不买反而亏欠别人。
更隐蔽的是，很多老人买完之后并不愿意告诉子女。因为他们怕被责备，怕被说糊涂，怕承认自己上当，这就给了商家拖延退款的机会。子女发现后如果第一反应是发火，老人很可能更加沉默，甚至为了维护面子继续替商家辩解，最后证据没留住，退货时间也错过了。
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