奈雪的茶，一言难尽...

奶茶的创业营销，陈轩下了极大的功夫。

2019年，奶茶准备起步的时候，我跑遍了北中南三地的大城市，一家店铺一家店铺去考察。仔细观察奶茶店的选址、产品特色、装修风格以及运营策略。

特别关注的是喜茶和奈雪这两家。

拍摄的照片就有十几G之多。奶茶一杯接一杯地尝试，喝到牙齿变黄、腰围增粗。

后来撰写了一篇文章，收获点赞数过万，阅读量则突破百万。财经类杂志、《财经天下》、晚点等都来找我进行采访。

今天偶然看到奈雪的创始人与股东之间的矛盾，便忍不住在此分享几句看法。

喜茶在创业初期，依靠产品迅速崛起。深圳南山的一家纯外卖店每天就能卖出4万杯。比上一年，上海的门店数量仅开了四家，但坪效是星巴克的翻倍。

奈雪的策略有所不同，瞄准的是第三空间。明亮宽敞的店面，明显带有女性设计师的审美，都是200平的大店，目标是取代星巴克。它家28块的榴莲软欧包和水果茶，是我的心头好。为何如此了解，因为公司派了同事去这两家店做卧底，差点让那帮年轻人累垮。

2019年，奈雪就已经在筹备上市。2021年，夫妻俩成功如愿，发行价定在19块8，市值达340亿。如今已是2026年，五年时间，市值缩水高达96%，股价跌至0.64港元。曾经风光无限的白雪公主，如今沦为卖火柴的小女孩。试想一下投资人的心理受到了多大的冲击。

更让人不解的是，创始人夫妇去年的年薪为310万，并未随经营状况调整，要知道前年奈雪亏损9.26亿，去年亏损2.44亿，作为投资人，难道不会感到心急如焚吗？

更深层次的问题在于，媒体和同行都缺乏实际的运营经验，难以准确概括，其实症结在于奈雪的估值逻辑出了偏差。简单来说就是“中国版星巴克”的故事行不通了。

大店运营的模式宣告失败，高消费群体的定位不再适用，直营的体系也土崩瓦解。去年奈雪关闭了165家门店，客单价从令人印象深刻的43块，跌至24块。软欧包的制作也从现烤改为预包装。扩张方式也从纯粹的直营转变为直营与加盟结合。所以现在 concentratto 的焦点，是商业模式坍塌后的责任归属问题。

让投资者更为失望的是，自己亏损惨重，但某些同行却财源广进，这种对比还有比这更让人沮丧的吗？

蜜雪冰城，去年营收达到336亿，净利润59亿；古茗，去年营收129亿，净利润31亿；茶百道，去年营收54亿，净利润8亿；沪上阿姨，去年营收45亿，净利润5亿；而作为昔日的领军者，奈雪去年营收43亿，却亏损2.44亿。其中，外卖业务占比超过50%；无论从规模还是盈利能力来看，奈雪已经跌落为三线品牌，看不到突围的迹象，这也致使投资人强硬要求创始人夫妇降到一元年薪水平。个人收入应与公司的经营业绩挂钩。

企业发展的本质在于不断进步，一旦发展停滞，昔日的美好便可能戛然而止。

奈雪手下仍保有1600家门店，但面对商业模式的困境，该如何生存。要知道现在同行的门店数普遍达到了万店规模，尤其是蜜雪冰城，达到惊人的5.3万家。

陈轩曾总结过创业实战营销的秘诀：

渠道是关键，产品是核心，品牌是辅助。

在经济效益和利益分配的框架内，品牌几乎没有地位。

蜜雪的迅速崛起，根本原因在于其抓住了渠道和人群心理，而奈雪如今却在逐步失去这两个要素。

如何突破困境？

陈轩没有在此透露。

普通人是难以使用的，能用的通常需要付费获取。

就像奈雪的茶一样，价格与品质成正比。

这是自然的法则，遵循自然会获得长久的繁荣。

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